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戈壁创投朱璘:看了几千个项目 提前五年布局出海、企服

    本期嘉宾:戈壁创投管理合伙人朱璘

  戈壁创投成立于2002年,先后在中国和海外投资了超过 200家创新企业。朱璘先生拥有超过16年的风险投资行业经验,主要关注深度科技、物联网、企业SaaS、云服务及创新金融服务等领域。参与并主导投资的项目包括Airwallex、GoGoVan、WaveOptics、Teambition、驻云科技、有品科技、云智慧等。

  特约主持:点石资本创始合伙人任重

  点石资本是一家专注于私募股权融资、合并收购、私募股权二手份额交易的精品投行。团队成员来自于知名人民币/美元基金,证券公司,金融机构,上市公司,国际咨询公司,累计完成投资和融资近50亿人民币。

  出海真的遍地都是黄金吗

  任重:戈壁积累了这么长时间的经验,在东南亚和香港也有布局,相信你们对未来的投资市场有一些自己的洞见,你对未来整体的投资市场是怎么看的?

  朱璘:中国从2000年、2001年,从张朝阳他们的四大门户过来,算是一个标志性事件,到现在为止差不多20多年,在前20多年当中经历的两个大的——一个是所谓的互联网,另一个是所谓的无线互联网。这两个有它们的共性,主要是利用了中国的人口红利和成本红利,包括流量红利。这些红利中国累积了很多年,但是因为有这么多的红利,其实很多公司欠缺对技术和专利的积累。

  最近这几年,中国从风向、成本、法律等各方面其实都达到了一个相对严谨的状态,对于很多创业者来说,规则的部分其实是比较确定了,所以接下来的一个趋势是会严谨化。未来的技术驱动不是说一定要非常hardcore,但是肯定不会以补贴用户作为一个主要的驱动力。从模式创新转到技术创新是一个必然趋势。

  另一个维度来看,中国毕竟在烧钱中累积了很多的经验,包括怎么去提高效率,怎么去建立一个很好的地推团队,怎么管理这么多人。比如说去管理两万个骑手,这种事情也不是每个国家都有人能做到,而中国有很多公司的高管能做好,这种能力一定会溢出中国,中国作为高地,它可能会往东南亚甚至往非洲溢出。很多的产品、很多的模式其实会从中国出口出去,这也是接下来一个很大的趋势。

  中国本身会越来越接近发达国家,有完整的法律体系,蛮荒式的创业机会越来越少,未来一定是需要精细化运作、需要核心竞争力。我做了接近20年创投,一个感叹就是:中国的商业竞争非常惨烈,通常开始时是一家,中间可能是百家争鸣,最后又剩下极少竞争者,像一个橄榄型,那时其实就是一个价值完全回归的状态。

  中国已经经历过好几次这样的过程,那么再要进行一个开放式的发展,一定是要么在某些技术上有重大型的突破,要么就是出海,把现有经验带到像东南亚这样更有人口红利、流量红利的地方。比如说我们在菲律宾投过一个类似于分众这样的公司,做得也不错,创始团队曾经作为华为的工作人员在那边生活将近十几年了,用的就是中国的一套经验。

  任重:出海是一个很大的市场,有美国市场,有欧洲市场,刚才提到有非洲和东南亚市场,每个市场的环境可能不一样。第一个问题:出海真的遍地都是黄金吗?第二,在出海的不同地区,戈壁关注的是什么样的不同的市场或者不同的产品,投资策略是怎样的?

  朱璘:说到出海投资,从我们的角度来说,有两种不同类型的项目。我们主要分为中国公司出海创业和东南亚本地创业者项目。我们在东南亚有当地基金,肯定是以投资当地的创业者为主。中国高速发展以来,其实有很多外国人在华创业,实际上很多最后都不太成功,比如eBay也慢慢从中国出去了。本土创业者一定是有它对于本土的独特理解,也有韧性。但是这当中还是有一个套利的过程,因为中国的领先度还是比当地高很多,所以我们的中国基金比较专注在以中国人出海创业为主的项目上面,主要的逻辑是中国人理解中国发生过什么事情,看到过以前踩过多少坑,市场都是有共性的,至少这些共性的部分他们可以不再去犯错了,这是第一。

  第二,作为一个中国创业者去和中国VC聊,肯定比一个当地创业者和中国VC的沟通要顺畅一些。另外,中国政府对于非洲也在持续资助,最近和菲律宾的关系也很不错,以后东南亚跟中国的关系肯定会越来越好。“一带一路”的政策也在不断地落地,比如说人民币离境口岸的设立、出海电商相关政策的出台,这也是中国人出海创业的优势,所以我们是比较专注在这个方面去投资。

  当然过程肯定不会一帆风顺,最大的问题还是在法律上,因为现在出海比较主流的战场一个是东南亚,然后是非洲、中东的市场。这些市场中最大的问题就是你要对当地的环境有所了解,对当地的政策有所了解,每个地方的情况还不太一样。我举个例子,比如说印尼是一个2亿多人的穆斯林国家,华人是比较少的,对于它的政体、它的互联网环境的理解是很重要的;菲律宾是一个大概1亿多人口的国家,但是它有3000万人口是在大马尼拉地区,所以基本上1/3的人是在马尼拉,其他2/3几乎可以忽略,因为太分散了。但是它的经商环境又特别好,他们基本说英文,并且这个国家是一个基督教国家,而且它是一个劳力外输的国家,天生是一个开放式的国家,必须要跟其他国家有贸易来往,这些点都决定了哪些业务可能在哪个地方有比较好的发展。

  我们现在挑中国创业者的时候,不太喜欢挑从中国直接出去的,一般还是在当地有一些经验,比如之前在当地供职于中兴、华为。必须要感谢这两家企业,它们其实在海外培养了很多中国创业人才。这些在当地培养了很多年的中国人其实是我们主要投的,他们既有中国经验,也了解当地的一些情况,不会犯一些低级错误。

  方向和模式上面,我们最喜欢的肯定还是虚拟经济类,因为虚拟经济对于基础设施的要求不高,无论是直播、社交、游戏,还是短视频,我们国内很多应用比如抖音、猎豹的一些产品,其实在海外还是很火的。因为毕竟东南亚这些国家跟中国还是有很多共性,所以虚拟经济相对来说是比较好做的。

  第二个有很大机会的是电商基础设施。中国第一波发展的是游戏,当年十几个游戏公司在香港上市,大家还是印象很深刻的。第二波就是电商了。对电商行业来说,流量是第一个层次,第二个层次是支付和物流。东南亚的基础设施还是比较差,很多发展中国家都面临支付的便利性、统一性的问题。现在很多国家还是拿现金,GrabPay刚刚起来,甚至你还能用信用卡在里面套现,这在中国是多少年前就被禁掉的事情,他们那边还要走一遍。物流也是一样,他们几乎很难做到当天到达。这些问题在中国已经在资本的促进下迅速成熟,形成了一套自己的体系,而在那边还会有一段时间的发展,这个方向给中国公司的机会还是很多的。

  To B战场最终还是要靠产品取胜

  任重:我们观察到戈壁很早就开始投To B的领域了,而且还是早期的To B。看成熟To B的市场,可能大家从投行的角度去看,但是早期的To B它的逻辑是怎么样的?你们投早期To B的策略和诀窍是什么?

  朱璘:我们做的时候可能是2012年左右,当时可能我们看的还是有点偏悲观,2012年无线互联网有点见顶的意思,从用户增长速度,包括用户获取成本,其实已经到了一个相对比较高的点了,当然我也不完全对,因为从那以后共享经济又疯狂的拉了好几年,但是这个趋势确实已经出来了。当时我们就在思考这个问题,因为08年金融危机以后,美国的状态是整个投资、创业都向效率靠拢,因为大家没钱了,原来能雇人做的事情,现在能用一套系统解决就用系统解决。所以大家看到是Facebook上市以后,到最近Uber上市之间,美国没有太大的消费型企业上市,这段时间中绝大多数上市的都是企业级服务公司,Salesforce,包括最近的Zoom。这个其实是在美国经济泡沫破裂以后,大家回归商业本质,回归盈利性,回归业务造成的。为什么美国SaaS比较火?就是因为它的可预测性很强,而且由于企业信用卡的问题,你不取消,它就自动扣款。第二,它的流失性是很低的,如果你能做得好,把流失性算出来,收入的可预见性很清楚,投资人几乎就买了一个现金流回来,而且如果产品做得好,还有不同的现金流,所以它的市值以及很受投资人追捧就是这个原因。

  而To C公司就是起来,然后下来,再起来再下来。特别是刚才我说的金融危机以后,美国的投资人其实已经不太追捧这类企业了。2012年的时候我觉得中国离那个状态已经不远了,而且这个时候To B投资最好的一点其实是跟钱不那么有关,因为To B的公司你给它一个亿或者十个亿,它的用法是一样的——雇人做产品、做销售,太多用补贴可以做的的事情它是做不出来的,也没办法做。所以我们当时觉得其实是比较适合早期去做,这也是为什么我想去做早期的To B的投资。

  当时我们挑了几个方向,包括当时在美国比较火的Dropbox的方向,我们就在中国布局了相应的企业。过程中还经历了很多事情,比如说当时我们觉得通用的SaaS能起来,实际上13到15年大家对于效率工具还不是特别看好。相对火起来的就是CRM,中国企业还是喜欢销售线索,相对效率提升更看重销售的提升。CRM其实起来得很快,然后又倒下去了,因为用户掉的也很快,你一旦收费就开始掉。所以当初我们也经历过很多,比如说通用的SaaS怎么去切,行业属性怎么去切,到现在为止,我认为SaaS可能才刚刚进入到一个不错的阶段。我们进入算是特别早的,所以我们投了一些头部企业,最终还是拿到了不错的效益。从这两年开始,再往后20年左右,中国的To B会发展的比较快。

  前面这八九年时间,我们也吸取了一些教训,也踩过一些坑,别人如果没踩过,他们也一定会踩,中国很多To C投得比较好的基金,其实看To B的时候还是犯了挺多错误的,因为逻辑还是很不一样。

  任重:To C中大家说要投年轻人,因为年轻人的消费精力比较旺盛,To B中我曾经听过一个说法,就是年纪应该大一点,或者说这个创始人手机里没有500个大中型企业CTO微信的话就不用投了,你们怎么看?

  朱璘:不一定,我给你举个例子,我们投Teambition的时候,CEO他是90年的,七年前那就更年轻了,大学刚毕业。我们现在回过头来看的话,企业级服务还是分两种,一种就是产品做到极致,靠产品碾压所有的竞争对手;也有人靠对于行业的理解和人脉,产品可能是70分,但是基于其服务,就能做到90分的品质,这两者都可以投。一定要我说的话,暂时而言,中国还是需要有服务的,就可能产品做到70分,还要加二十几分的服务进去,才能很快地把摊子铺开,长远的话服务的分数有可能会往下走,原来CRM那拨就是产品才40分,一定要加50分的服务,难度就比较高了,但趋势肯定是会往那个地方走的。像Zoom,是最简单的例子,Zoom在中国用的人很多,比你们想的要多得多,有很多和海外的会议是用Zoom开的,因为效果特别好,用微信会经常断,海外的人也不太容易用钉钉,所以其实最终还是以产品说话,其实就是体验好。企业级服务到最后不那么在乎钱,只要你的效果好,它是一定会付钱的,所以最终就朝着产品本质的体验去靠拢。

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导语:我在2018年出版了《硅谷增长黑客实战笔记》后,不少国内的企业邀请我去做培训。这其中既包括腾讯,阿里,新浪这样的互联网大厂,又包括爱奇艺,陌陌这样的垂直头部公司,还包括脉脉,新世相这样的创业新秀,以及招行等传统行业的大牛。进行培训工作坊之前,我的一个习惯是了解公司增长落地的现状,产品面临的增长困境,以及收集公司团队对于“增长”的困惑和疑问。

  从投资人的角度来说,最好产品CTO年轻一点,然后CEO年纪要大一点。如果都是中年人创业,也有问题,产品的活力比较差,一旦到了需要靠产品说话的时候,发现自己没产品,只有服务,那就很尴尬。但也不能都是大学创业,你对行业不理解的话,连门都敲不开,这也是一件挺危险的事情。

  当时我们其实这两个方向都有投过,我投过像齐俊元这样完全大学生创业、靠产品冲出去的,也投过像云智慧这样的熟练工——500强出来的IT老兵从头开始做,从产品过渡到服务,现在规模也挺大的。现阶段,最好是一个有机的结合,长远的话我们还是会偏向于产品。

   戈壁创投管理合伙人朱璘

  最好的投后就是没有投后

  任重:在投后赋能的问题上,你的策略是什么?

  朱璘:第一,我们喜欢集团系的做法,比如有什么新的政策落地了、看到了什么新的东西,我们提倡以最快的方式把这些告诉大家,看大家有什么样的建议或者考虑做什么样的行动。第二,我们会根据他们的一些实际的痛点,进行资源、人脉等的对接。实际上到了C轮以后,作为投资人来说,能帮的东西就不会太多了,这也是实话实说。在投后的问题上,我们更多的是给他们品牌、资源上的帮助,这是我们大体的一个做法。

  再谈一个比较极端的观点,是我个人的看法,最好的投后就是没有投后,这个比较极端,但我真这么想。因为我们不是做并购基金的,并购基金的投后非常关键,他们是投完才开始自己的工作,但对于我们来说,投完可能60%的工作已经结束了,这个是投资属性的问题。实话来说早期的投后其实没得管,所有的创业者都是性格极强的,我们每天在跟一群某种意义上的“疯子”沟通,如果不“疯”,以他们的能力,一定能去大公司找一份很好的工作,何必去创业呢?我们一直说投后其实不能硬说,要像盗梦空间一样,今天跟他说一句,下礼拜再说一句,让他觉得是自己想出来的而不是你说的。他每天见那么多人,每个人的观点都不一样,如果耳根那么软,就没法创业了,一定要坚持自己的看法,这样的创业者才能成功。如果一个创业者非常有能力,他一定有个自我循环、自我纠正的过程,他能够继续学习,不断克服和改正自己的问题,这种创业者是最厉害的。

  我们的工作是挑那些最好的公司、最好的创业者,他如果在比如说招聘、资源、人脉、媒体沟通等方面需要帮助,我们会尽力帮他,毕竟我们积累的时间比较长,但对于他所做的东西本质上的理解,去做哪个方向以及为什么这样做,这不应该是我们告诉他的;他怎么管员工,用什么方式去管理,也不应该是我们说的,除非我们看到一个特别错的问题甚至是法律问题。我们的VC业务其实集中在最好的公司上,而不是去帮不好的公司,听起来有点残酷,但这就是一个生存法则的问题,只有去放大最大的赢家的时候,基金的收益才会更大。

  任重:到目前为止,戈壁总共投了多少项目?总体的情况怎么样?

  朱璘:我们在中国地区包括香港,大概投了120多个项目,加上东南亚的话我们投了超过200个项目。在中国地区的话,我们从2012年开始的人民币基金的DPI现在已经超过130%了。这和我做基金的风格也有关系,虽然是早期基金,但还是要有很好的回报。我们大部分的退出是通过并购退出,包括在D轮、E轮的时候,如果估值涨得比较快,我们往往会卖掉一些,因为成本比较低,给LP回报。

  IPO这个事情中有很多泡沫,其实我的担心也被证明了,二级市场水分到现在还在不断地被挤出来,比如最近Wework的问题。这个事情也说明如果真的是用钱堆出来的业务,往往水分是比较多的,中国过去20年,其实大部分公司离不开资本的推手,所以当我们发现其中有泡沫的时候,能退就先退了,我们操作的结果还是不错的,接下来也会继续这样的策略。但是接下来20年,从技术角度如果做得比较扎实,理论上应该还是IPO会最好。

  但是还有一些不同的原因,当像愿景基金这样的大型的基金不断出现,一级市场的钱比现在的二级市场还多的时候,很多问题其实你解决不了。这种问题出现以后,一级市场和二级市场的互动状态也会发生一些变化。这个变化是很微妙的,我们零几年做创投的时候,IPO就是最终路径,但现在你会发现在当中卖价格反而更好。这当然有很多原因,其实还是要进行动态的调整。

  任重:每个投资人都有自己的风格,一些可能是非常激进的,一些可能会比较保守,对过去这么多年的从业实践进行回顾,你会怎么总结自己的投资风格?

  朱璘:好的创业者需要不断演变,一个好的投资人也需要根据市场的情况不断演变,投资的真理永远存在,大家都知道低买高卖,投资也是一样,就是价格低的时候买,价格高的时候卖掉。但是什么叫价格低,什么叫价格高?这实际上是一个很大的问题,什么时间进什么样的企业也是一个问题。比较大的一个点是在别人贪婪的时候要谨慎,在别人谨慎的时候要贪婪,这其实是一件很难的事,我们也在不断地学习,要能够有对趋势的判断,不能人云亦云,这点蛮关键的。我们现在也没想着去做一个大的、跟指数相关的基金,这不是我们的操盘方向,我们现在还是走精品投资的路线:在自己擅长和有资源的投资方向上,应用好资源、看清楚方向,然后下重注。退的时候我也觉得不需要完全在高位退掉,这个世界上的钱是永远赚不完的,钱不能都是你的,这是我们基金的风格。

  我个人而言,看准的事情还是会下手比较狠的,看不清楚的事情就不做。我内部跟他们聊的一个风格是:作为一名VC,我可以错过,但一定要能击中。这句话是什么意思呢?中国的机会很多,我错过了不要紧,因为错过一个机会也可能意味着我错过了一个大坑,比如共享经济,刚开始的时候没投到,大家会说你是不是错过了,但现在来看,能真正从共享经济里面赚钱的人并不多,甚至连巨头都没能赚到钱。事情永远是有可能两边发展的,它有可能会做得好,也有可能是个大坑,所以在我没看清楚、没百分百想好的情况下,我不会去下重注。但是比如说像七年前我们在开始投企业服务,我想好了,觉得是可以赚钱的,那我就会持续下去。

  我们不会跟着大潮,说什么大家投也跟着去投。可以看到我们投企业服务、出海,其实都比别人早了四五年时间,有些人说也有可能太早了,但至少从业绩上面体现出来还不错。从Teambition的并购、点我达的并购,还有出海的一些布局,还是体现出了我们的想法:错过不要紧,但是当你击中的时候,要确保自己的价值是最大的。

  疯狂的事情要早点做

  任重:刚才提到了击中的项目,那在过去投资的这些投资项目中,对你个人而言,你觉得最满意的或者印象最深刻的项目是哪个?

  朱璘:一定要说,Teambition应该是比较具有代表性的,有几个方面的原因。第一,它是大学生创业,而且如果你们了解齐俊元的话,就知道他是一个个人性格和魅力比较大的企业家,我指的不仅是他的外表,还有他的个性,我有时候开玩笑说他长这样应该去组个男团什么的,没想到他去做了个企业服务的CEO,并且做得这么成功。当时跟他聊下来以后,他是有机会的,所以赌得也比较大,他还在我们办公室做了一年孵化,我跟他吵过很多关于产品、方向这些事情的架,所以印象比较深刻。他自己在这个过程中学习能力也非常强,从大学毕业开始想做这件事,到最后做成可以服务华为和很多国企的公司,他自己也成长了很多。当时觉得他确实是一个很好的人,最后事实证明,有再多的困难,只要人对了,其实很多事情还是能克服的,所以印象挺深刻的。

  任重:36氪有很多的读者是年轻的创业者、年轻的投资人,我们也了解到你其实在IBM Smart Camp担任创业导师,你对这些年轻的创业者和投资人有什么样的经验分享或者建议吗?

  朱璘:对年轻的创业者来说,想创业就趁着年轻的时候赶紧创,无论是成功还是失败,这个经验对你以后一定是有很大帮助的,美国最流行就是考到常春藤里没念完就出去创业,这话是开玩笑,但其实就是这个意思,疯狂的事情还是要早点做,因为成本比较低,想好了就去做。

  我给年轻的投资人的建议是这样的,其实VC是一件蛮反人性的事情,有几个点:第一是作为年轻人,你刚刚进来,这个周期很长。第二就是在这个长周期的过程中,你会经历很多人性的考验,我举个最简单的例子,比如说Teambition,如果你投的时候,是一个跟他年纪差不多的人,可能现在你在一个VC基金里面做到了VP或者是类似职位,但别人的身价可能已经几个亿了,你怎么去处理心态上的问题?是个人都会有想法,肯定想如果当初我去创业,现在可能也有一个亿,但人生是没有如果的,你要是从现在这个VC的位置跳出去创业,运气好创业还可以,不好的话,过十年又回到VC了。

  无论你走哪条路,要知道自己想要什么,任何时候都不要心态失衡,否则什么都做不好。哪怕你要冒险,从VC出去创业,失败完还是回来做自己能做的事情,有了这个心态,你无论做什么都是可以的。在美国你会发现,因为美国投的最多的可能是科技类的公司,其实VC年纪都很大,四五十岁都算年轻的了,有些六七十岁还在做。中国可能是中国特色,聪明的年轻人特别多,很多三十岁以下的年轻人也在做VC,其实挺有挑战的,主要还是对心态波动的调整。特别是2012到2017年间,资本投消费互联网阶段性的疯狂,融钱砸钱,然后出结果,这个时候其实投资人的心态很失衡,特别对年轻人是很大的挑战。

  我的建议是,第一你要想清楚自己要什么,第二,进入这个行业之前和自己的学长也好,老板也好,最好聊清楚你想要什么东西,他们一定会给你建议的,他们也经历过这种事情。然后你怎么坚持下来呢?你的性格、家境、背景以及状态是不是能让你经历过这个过程?这个也是要想的。VC确确实实应该是你最后的一个事业,它有一个长的过程,比别人慢,但是它的确定性会强一些,因为你把鸡蛋放到了不同的篮子里,创业者只有一颗鸡蛋,希望把它变成一个农场,概率很低,但这就是他们想走的路,VC就不能说既想要大的增长,又不想承担风险,还是挺难的。

(原标题:价值捕手| 戈壁创投朱璘:看了几千个项目,提前五年布局出海、企服)

(责任编辑:DF515)

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